CD1.「こんな営業には来て欲しくない」編

第１部　新規の売込を受ける立場

• 現在は日本で数少ない業務系対人コミュニケーション企画請負業を営んでいる中小企業診断士の市川正人は以前、某外資系のマーケティング担当職だった！

第２部　新規売込の成功割合

• 自身が某外資系の会社で売り込みを受ける立場だった経験では、平均して電話が1週間に75件も掛かって来るのに、その内、継続的な取引関係を構築出来るのが、0,5件。150分の1件の割合だった。

第３部　おかしな新規売込みの実際

• それでは継続して取引出来なかった149人の人たちが、どんな理由で脱落していったのかを考えてみます。そこには様々な(そして正当な)理由で落とされるワケがあったのです。

第４部　CD2の予告

• あなたが落とされない為に具体的にどのようなことに気をつければよいのかを、次のCDで検証します。

CD2.「こんな“デキル営業”に来て欲しい」編

第１部「お利口さんの子供のような言動をする」基本編

• まず基本中の基本。でも、これすら出来ていない人の何と多い事か。営業に必ず必要な4項目について説明をする。

第２部「手相見や医者のように振舞う」姿勢編

• 「ニーズは聞くものではない。探り、言い当てるもの」。あなたのニーズは何ですかと言って、簡単に答えられるなら営業は要らない。医者が「あなたは風邪ですか」と聞く事はなく、評判の手相見が「あなたの困っている事を教えて下さい」とは聞かないのと一緒。そのために必要な営業の姿勢を解き明かしていく。

第３部「昔で言うハウスマヌカンのように高く売る」テクニック編

• どうせ売るのならお客さんに喜んでもらって、出来ることなら高く売りたい。どうやったら高く売れるのかを考える前に、同じ商品を同じ系列の店で売る場合を考えてみる。つまり、同じ商品を扱っていても、同じFC店でも売れる店と売れない店がある。同じ売れるものでも高く売れる店がある。それはなぜかを考えてみる。